بلک فرایدی چگونه مغز ما را تحت کنترل میگیرد؟
به گزارش وبسایت صنعت جهان، هر سال در ماه نوامبر، جمعه سیاه با وعدههای بزرگ از تخفیفهای چشمگیر و پیشنهادهای «فقط برای یک روز» از راه میرسد. اما پشتِ همه اینها، چیزی بسیار حسابشدهتر پنهان است. بلک فرایدی فقط یک روزِ پر از تخفیف نیست (که حالا به دو هفته هم کشیده است)، بلکه رویدادی روانشناختی است که با دقت طراحی شده تا از نحوه تصمیمگیری مغز ما استفاده کند.
وقتی قرار است از بین چند گزینه یکی را انتخاب کنیم، مثلاً تصمیم بگیریم تلویزیون جدید بخریم یا نه، مغز ما شروع به جمعآوری و بررسی انواع اطلاعات میکند. از یک طرف، مزایا را میسنجد: قیمت مناسب، ویژگیهای بهتر، کیفیت تصویر یا نظرات مثبت دیگران. از طرف دیگر، معایب را بررسی میکند: هزینه بالا، نیاز نداشتن، یا اینکه شاید بهتر باشد مدل دیگری انتخاب کنیم. در این مرحله، ما مدام بین این شواهد رفتوبرگشت میکنیم و آنها را با وضعیت مالی و نیاز واقعیمان تطبیق میدهیم.
اما وقتی تحت فشار قرار میگیریم، ماجرا تغییر میکند. مغز میزان اطلاعاتی را که برای تصمیمگیری کافی میداند، کاهش میدهد. به بیان دیگر، فشار زمانی باعث میشود سریعتر و با شواهد کمتر تصمیم بگیریم. این واکنش در موقعیتهایی که سرعت عمل حیاتی است، مفید واقع میشود. اگر عنکبوتی روی دستتان بیفتد، صبر نمیکنید تا مزایا و معایب را سبکسنگین کنید؛ فوراً آن را کنار میزنید.
اما در جریان تخفیفهای جمعه سیاه، همین سازوکار تصمیمگیریِ سریع میتواند ما را به خریدهای هیجانی و عجولانه سوق دهد. تخفیفهای بلک فرایدی علاوه بر ایجاد «احساس فوریت»، از «احساس کمیابی» هم بهره میبرند. میدانیم این تخفیفها مدت کوتاهی ادامه دارد و همزمان افراد زیادی مشغول خرید هستند. همین موضوع حس رقابت شدیدی ایجاد میکند: اگر زود اقدام نکنیم، از دست میدهیم.
وقتی دنبال یک تلویزیون میگردیم، وبسایت پیام میدهد «فقط ۸ عدد در انبار باقی مانده» یا «۱۲ نفر همین حالا این کالا را در سبد خرید خود دارند». ناگهان ماجرا شبیه مسابقه میشود. حتی اگر قصد خرید فوری نداشته باشید، ممکن است احساس کنید باید هرچه زودتر روی «افزودن به سبد خرید» کلیک کنید. این حس کمیابی نحوه پردازش اطلاعات را در مغز تغییر میدهد. وقتی باور کنیم چیزی محدود است، ارزش بیشتری برای آن قائل میشویم؛ گویی مغز به ما میگوید این کالا باید خوب باشد؛ زیرا دیگران هم آن را انتخاب کردهاند.
وقتی تصمیمها را خیلی سریع میگیریم، به شواهد کمتری تکیه میکنیم و احتمال اشتباه بیشتر میشود. این همان پدیده روانشناختی شناختهشدهای است که «تعارض سرعت و دقت» نام دارد. در شرایط فشار زمانی، مغز تلاش میکند با استفاده از میانبُرها گزینهها را ارزیابی کند؛ مثلاً اینکه چند نفر دیگر در حال مشاهده یک کالا هستند. اما این نوع اطلاعات معمولاً کمتر از موارد مهمتری مثل ضمانت، کیفیت واقعی محصول یا ارزش بلندمدت آن به درد میخورند.
ایجاد حس کمیابی همچنین میتواند ما را از جستوجوی اطلاعات بیشتر منصرف کند. وقتی به نظر میرسد کالایی ممکن است زود تمام شود، وقتگذاشتن برای مقایسه قیمتها یا خواندن نظرات، «ریسکی» به نظر میرسد؛ زیرا ممکن است تا زمانی که فکر میکنیم، محصول از دست برود و ناموجود شود. مغز ما پیامدهای قابلپیشبینی را ترجیح میدهد و تلاش میکند از ریسکهای غیرضروری دوری کند؛ به همین دلیل بهجای اینکه اطلاعات بیشتری جمع کنیم، خیلی زود واکنش نشان میدهیم.
اما تصمیمگیری سریع همیشه هم نقطهضعف نیست. در موقعیتهایی که اطلاعات کامل نداریم، واکنش فوری میتواند زمان را از اتلاف نجات دهد یا خطر را از ما دور کند. برای نمونه، وقتی آژیر آتشسوزی به صدا درمیآید، حتی اگر مطمئن نباش
